VENDERE, MA SOPRATTUTTO VENDERE BENE!

L’estetista è un’artigiana e in quanto tale molto pococommerciale.
E’ abituata a lavorare con le mani e poco portata a vendere ipropri servizi e prodotti, pensando erroneamente che sia sempre la cliente achiedere ciò che desidera acquistare o provare.

 

I QUATTRO FATTORI DIVENDITA

Vendere dipende principalmente da 4 fattori:

1- Comunicazione. Occorre sapersi esprimerenel modo giusto, conoscere le parole appropriate e saper raccontare iltrattamento con particolari tecnici, evidenziando i risultati. Ricorda: lacliente non deve essere solo incuriosita, ma aiutata a visualizzare ilrisultato.

2- Competenza. L’estetista deve saperriconoscere l’inestetismo e le cause. Deve sapere quali sono gli attivi e lemetodiche che risolvono quell’inestetismo e in quale prodotto o tecnologiapresente in istituto si ritrovano.  Tuttonon va bene per tutti: una crema o una tecnologia va bene per alcuniinestetismi, ma non per altri.

Ricorda: la cliente deve capire le tue competenzepartendo dal modo in cui ti esprimi, quindi usa termini idonei.

3- Professionalità.  E’fondamentale  per saper trattarel’inestetismo. Devi avere la certezza di possedere buone metodiche di lavoro perdare un risultato ottimale. Ricorda: la professionalità non è solo il sapere,ma è il saper fare.

4- Tempo. Pochissime vendite possonoiniziare e concludersi nei 3 minuti alla reception. Ricordati: la migliorvendita è quella che inizia parlandone mentre esegui il trattamento.

 

GLIERRORI DA NON FARE

Non dare solo icampioncini a caso
Spesso noi estetiste sappiamo di essere carenti in uno di questi 4 fattori divendita e questa è la causa che ci spinge a “non agire”, oppure peggio ancora adare un “campioncino” di cosmetico o un “assaggio” di trattamento alla clienteun po' a caso, con incertezza o addirittura con timore, dicendo “Fai unaprova…” e mettendo un punto interrogativo.
Forti dei 4 fattori di vendita, dovremmo invece dire alla cliente: “Questo è ilprodotto/trattamento giusto per te!!! Prova e mi ringrazierai!”.
La nostra competenza e professionalità sono le armi vincenti per relazionarsicon la cliente in fase di vendita.

 

No agli incentivisulla vendita alle dipendenti
Un errore comune che spesso la titolare di un centro estetico può fare èpensare che dare alle dipendenti gli incentivi (o provvigioni) sulla venditapossa risolvere la problematica dei pochi guadagni.
Questo genera invece due grandi problemi:
1)  Se la dipendente non ha uno dei 4fattori di vendita non riuscirà comunque a vendere. Di conseguenza vivrà unsentimento di fallimento e delusione che sarà assolutamente controproducente intutto.

2) Se invece la dipendente è più “scaltra”, cioè piùabile nella comunicazione, ma non ha disposizione gli altri fattori, riuscirà avendere prodotti e pacchetti alla cliente senza però darle il risultato diquanto promesso. Di conseguenza la cliente sarà insoddisfatta e delusa e,ancora peggio, non si rischia di perdere una vendita, ma una cliente.

Anna Rita T. (Responsabile tecnica Spa Zone)