VENDERE, MA SOPRATTUTTO VENDERE BENE!

L’estetista è un’artigiana e in quanto tale molto poco commerciale.
E’ abituata a lavorare con le mani e poco portata a vendere i propri servizi e prodotti, pensando erroneamente che sia sempre la cliente a chiedere ciò che desidera acquistare o provare.

 

I QUATTRO FATTORI DIVENDITA

Vendere dipende principalmente da 4 fattori:

1- Comunicazione. Occorre sapersi esprimere nel modo giusto, conoscere le parole appropriate e saper raccontare il trattamento con particolari tecnici, evidenziando i risultati. Ricorda: la cliente non deve essere solo incuriosita, ma aiutata a visualizzare il risultato.

2- Competenza. L’estetista deve saper riconoscere l’inestetismo e le cause. Deve sapere quali sono gli attivi e le metodiche che risolvono quell’inestetismo e in quale prodotto o tecnologia presente in istituto si ritrovano.  Tutto non va bene per tutti: una crema o una tecnologia va bene per alcuni inestetismi, ma non per altri.

Ricorda: la cliente deve capire le tue competenze partendo dal modo in cui ti esprimi, quindi usa termini idonei.

3- Professionalità.  E’ fondamentale  per saper trattare l’inestetismo. Devi avere la certezza di possedere buone metodiche di lavoro per dare un risultato ottimale. Ricorda: la professionalità non è solo il sapere, ma è il saper fare.

4- Tempo. Pochissime vendite possono iniziare e concludersi nei 3 minuti alla reception. Ricordati: la miglior vendita è quella che inizia parlandone mentre esegui il trattamento.

 

GLIERRORI DA NON FARE

Non dare solo i campioncini a caso
Spesso noi estetiste sappiamo di essere carenti in uno di questi 4 fattori d vendita e questa è la causa che ci spinge a “non agire”, oppure peggio ancora a dare un “campioncino” di cosmetico o un “assaggio” di trattamento alla cliente un po' a caso, con incertezza o addirittura con timore, dicendo “Fai una prova…” e mettendo un punto interrogativo.
Forti dei 4 fattori di vendita, dovremmo invece dire alla cliente: “Questo è il prodotto/trattamento giusto per te!!! Prova e mi ringrazierai!”.
La nostra competenza e professionalità sono le armi vincenti per relazionarsi con la cliente in fase di vendita.

 

No agli incentivi sulla vendita alle dipendenti
Un errore comune che spesso la titolare di un centro estetico può fare è pensare che dare alle dipendenti gli incentivi (o provvigioni) sulla vendita possa risolvere la problematica dei pochi guadagni.
Questo genera invece due grandi problemi:
1)  Se la dipendente non ha uno dei 4 fattori di vendita non riuscirà comunque a vendere. Di conseguenza vivrà un sentimento di fallimento e delusione che sarà assolutamente controproducente in tutto.

2) Se invece la dipendente è più “scaltra”, cioè più abile nella comunicazione, ma non ha disposizione gli altri fattori, riuscirà a vendere prodotti e pacchetti alla cliente senza però darle il risultato di quanto promesso. Di conseguenza la cliente sarà insoddisfatta e delusa e, ancora peggio, non si rischia di perdere una vendita, ma una cliente.

Anna Rita T. (Responsabile tecnica Spa Zone)